Invité sur le plateau de #LesStratégiques de Distributique aux côtés de Thomas Bresse (PDG de BeMSP) et Jean-Christian Dumas (Hornetsecurity), j'ai eu l'occasion de partager la vision de Dhala sur l'évolution du marché des services managés en France. Voici les points clés de cette émission consacrée au thème « Services managés : se différencier et innover ».
Le marché MSP français accuse un retard de 5 à 10 ans
Premier constat partagé sur le plateau : la France est en retard sur le modèle MSP par rapport aux États-Unis. Thomas Bresse, dont BeMSP accompagne 500 partenaires MSP en France, l'explique par plusieurs facteurs : les éditeurs MSP se sont longtemps désintéressés du marché français, les habitudes de négoce et de projet étaient bien ancrées, et le Covid a servi d'électrochoc en montrant la fragilité d'un modèle sans récurrence.
Mais le facteur le plus frappant reste l'écart de prix. Les tarifs MSP en France sont 5 fois inférieurs à ceux pratiqués aux États-Unis. Cela signifie moins de marge pour les prestataires, moins de budget pour choisir les bons outils, et in fine un niveau de protection inférieur pour les clients finaux.
« On a un vrai retard financier. En tant que MSP, on a besoin de dégager du bénéfice pour avoir le luxe de choisir quel outil on veut intégrer chez le client. Les États-Unis ont plus de luxe que nous parce que le prix moyen par collaborateur pour les dépenses informatiques est beaucoup plus haut. »
Pourquoi j'ai choisi le modèle MSSP dès le départ
Là où la plupart des acteurs IT français proposent d'abord de l'infogérance puis ajoutent des briques de sécurité, j'ai fait le choix inverse en créant Dhala : entrer sur le marché par la cybersécurité.
L'idée est simple : plutôt que de vendre un ordinateur et une imprimante, on sécurise d'abord, puis on gère l'IT. Ce positionnement MSSP natif permet de proposer une prestation plus haut de gamme, un meilleur suivi et un ensemble d'outils de sécurité qui s'intègrent et se connectent entre eux.
« C'est ce que j'ai essayé d'apporter de différent : ouvrir un modèle MSSP français pour me permettre d'avoir des prix un peu plus hauts, une prestation plus haut de gamme, et un meilleur ensemble d'outils de sécurité. L'objectif : que le client ne se concentre que sur son business. »
L'approche security-first comme avantage compétitif
Sur un marché où les « gros bras » empilent des couches de sécurité qui ne s'intègrent pas toujours bien entre elles, arriver avec un stack de sécurité complet et préintégré change la donne.
Concrètement, quand un client fait appel à Dhala :
- On remet à zéro l'infrastructure : machines, téléphones, accès
- On déploie les 6 couches de protection de manière intégrée
- On met le parc en conformité dès le premier jour
- Le client peut se concentrer sur son métier
« J'arrive avec mon ensemble de couches qui est prêt et je vais adapter le parc du client. C'est un avantage aujourd'hui sur ce marché d'arriver dans l'autre sens : utiliser la sécurité pour se rediriger vers l'IT. »
La conformité, moteur de croissance pour les MSSP
Un sujet revenu à plusieurs reprises sur le plateau : la conformité réglementaire est devenue un levier d'acquisition client majeur pour les MSSP.
DORA, NIS2, SOC 2, ISO 27001 — ces réglementations ne concernent pas uniquement les grandes banques. Toute la supply chain de prestataires est impactée. L'expert-comptable d'une banque, le consultant RH d'un assureur, la PME qui fournit des services à une entité régulée : tous sont concernés.
« Cette grande banque travaille avec plusieurs prestataires et dans ces prestataires, il y a aussi les TPE, PME qui ont des consultants, des experts-comptables. C'est un vrai besoin : les entreprises veulent évoluer et avoir plus d'opportunités, et sont donc obligées d'avoir un prestataire qui sait comment les mettre en conformité. »
Cette demande de conformité permet d'aborder les clients sous un angle business plutôt que technique — exactement le discours qui résonne chez un dirigeant de PME.
Une approche verticale par métier
Comment un MSSP de 50 clients peut-il rivaliser avec des acteurs bien plus gros ? En connaissant parfaitement les besoins de chaque secteur.
L'avantage de cibler les TPE-PME, c'est que les entreprises d'un même secteur partagent des problématiques similaires. Un cabinet d'avocats, un fonds d'investissement, un cabinet d'expertise comptable : chacun a ses particularités réglementaires, mais les défis techniques se recoupent.
« L'avantage de cibler un marché comme les TPE-PME, c'est que chaque métier a des particularités. J'ai une base de référence client où je vais savoir quels sont les défis que vous rencontrez. Du coup, je sais exactement quel axe prendre pour vous mettre en conformité le plus rapidement possible. »
Cette expertise verticale se traduit par un accompagnement conformité adapté à chaque secteur et une capacité à anticiper les besoins avant même la première rencontre.
L'IA : un sujet qui va aller très vite en France
Dernière thématique abordée sur le plateau : l'intelligence artificielle. Au-delà de l'IA déjà intégrée dans les outils de cybersécurité (détection comportementale, analyse des menaces), deux évolutions concrètes se dessinent.
En interne : des outils pour gagner du temps
Chez Dhala, l'IA est déjà utilisée au quotidien pour l'analyse des problèmes et la surveillance des parcs informatiques clients. L'objectif : permettre aux équipes de se concentrer sur l'expertise à forte valeur ajoutée.
Chez les clients : l'ère des agents IA
La prochaine étape, c'est l'arrivée des agents IA dans l'environnement des clients. Microsoft commence à proposer des licences dédiées à ces agents qui exécutent des tâches dans l'espace du client : automatisation d'envois de mails, connecteurs entre systèmes de facturation, synchronisation d'outils métier.
« Je pense que l'IA est un sujet qui va aller très vite en France, contrairement à la cybersécurité. Si on se rend compte qu'un ou deux agents peuvent remplacer un collaborateur, je pense que les patrons ne vont pas réfléchir longtemps. »
BeMSP confirme : les pure players MSSP sont les plus en succès
Un point souligné par Thomas Bresse en fin de session qui vaut la peine d'être relevé. Parmi les 500 partenaires de BeMSP, les acteurs les plus performants sont les pure players partis de zéro ces dernières années — ceux qui ont adopté le modèle MSP ou MSSP nativement, sans le poids du legacy.
« Nos partenaires les plus en succès, c'est des pure players qui sont partis de zéro dans les dernières années, comme Valentin par exemple. »
C'est la confirmation qu'il n'y a jamais eu de meilleur moment pour faire appel à un MSSP nouvelle génération.
L'émission complète est disponible en replay sur Distributique — #LesStratégiques : Services managés, se différencier et innover.
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